第一節(jié) 典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門(mén)，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對(duì)銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門(mén)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對(duì)客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專門(mén)的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門(mén)。該部門(mén)的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開(kāi)發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開(kāi)發(fā)部門(mén)、銷售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等，以從整體上樹(shù)立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門(mén)就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

第二節(jié) 用戶 研究

1、用戶關(guān)注的因素

1、應(yīng)用

我國(guó)可拆板殼式換熱器主要應(yīng)用于城市集中供熱、石油、化工、輕工、冶金和電力等 行業(yè) 中溫度、壓力、介質(zhì)不是非常苛刻的工況，其中每年用于城市集中供熱的可拆板殼式換熱器臺(tái)數(shù)約占產(chǎn)品總數(shù)的70％。盡管近幾年新的板型不斷問(wèn)世，應(yīng)用領(lǐng)域隨之拓展，如高NTU值板片的問(wèn)世，使我國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入了傳熱溫差1℃的制冷空調(diào)領(lǐng)域；寬間隙板片的問(wèn)世使我國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入了酒精、制糖等粘性、顆粒性介質(zhì) 行業(yè) 。但在核電、冶金、電力、船舶等大型產(chǎn)品及特殊板材需求量較大的領(lǐng)域仍然應(yīng)用較少，主要原因是高技術(shù)含量產(chǎn)品的品種規(guī)格不全、質(zhì)量性能水平低、可靠性不高以及工藝選型計(jì)算不準(zhǔn)確等。

2、關(guān)注因素 分析

從消費(fèi)者對(duì)可拆板殼式換熱器的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 分析 中，總結(jié)出以下結(jié)論：

1）目前大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)板式換熱器時(shí)，習(xí)慣于首先關(guān)注大品牌產(chǎn)品，他們認(rèn)為大廠家的產(chǎn)品在性能及售后服務(wù)商都是由于其它同類產(chǎn)品。由于產(chǎn)品價(jià)格較為昂貴，多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于選擇口碑較好的品牌及產(chǎn)品。

2）在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，多數(shù)消費(fèi)者注重于對(duì)不同品牌產(chǎn)品的比較及選擇。通常是將幾個(gè)待選產(chǎn)品，通過(guò)包括性能、技術(shù)、適應(yīng)性、價(jià)格的具體評(píng)價(jià)后做出選擇。在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣當(dāng)中，很多企業(yè)都愿意選擇性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

2、用戶購(gòu)買(mǎi)渠道 研究

目前用戶主要購(gòu)買(mǎi)途徑主要有通過(guò)代理商購(gòu)買(mǎi)，從廠家直接購(gòu)買(mǎi)也占了很大一部分，由于廠家對(duì)于安裝方面操作較為規(guī)范，售后服務(wù)相對(duì)較好，因此一些大企業(yè)更傾向于從廠家直接訂購(gòu)。

第三節(jié) 未來(lái)用戶需求結(jié)構(gòu)趨勢(shì)

我國(guó)企業(yè)也不能完全跟在外國(guó)大公司的后面走，一味地強(qiáng)調(diào)高檔次、高配置。我國(guó)的國(guó)情要求國(guó)產(chǎn)可拆板殼式換熱器產(chǎn)品在主要性能滿足要求的同時(shí)，價(jià)格一定要能被廣大國(guó)內(nèi)用戶所接受。因此，開(kāi)發(fā)價(jià)廉物美、符合我國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品已成為目前國(guó)內(nèi)可拆板殼式換熱器 行業(yè) 發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

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