第一節(jié) 營(yíng)銷策略

技術(shù)營(yíng)銷對(duì)鎳鈷企業(yè)有很大的重要性，忽視技術(shù)與營(yíng)銷的整合，導(dǎo)致失敗的例子很多。如德國(guó)企業(yè)在眾多領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，但因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)營(yíng)銷能力，而在一個(gè)個(gè)領(lǐng)域敗下陣來(lái)。傳真機(jī)是德國(guó)人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚(yáng)光大，普及于世。典型的例子如西門子，雖然它一向以技術(shù)優(yōu)勢(shì)見長(zhǎng)，但是在特別需要營(yíng)銷觀念和手段的消費(fèi)品領(lǐng)域卻不能得心應(yīng)手。更為典型的是上個(gè)世紀(jì)末最大的破產(chǎn)案--銥星公司破產(chǎn)案！銥星公司成立于1991年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，公司主要致力于全球衛(wèi)星通信技術(shù)的研發(fā)，其技術(shù)在全球是領(lǐng)先的，但因公司決策者忽視市場(chǎng)營(yíng)銷，將產(chǎn)品的消費(fèi)者定位為普通大眾，結(jié)果因?yàn)楣姴荒芙邮芷鋬r(jià)格的昂貴，終使銥星成為“流星”。 

加強(qiáng)技術(shù)人員的技術(shù)指導(dǎo)技術(shù)人員對(duì)技術(shù)有一定的敏感性，根據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況、顧客要求，及時(shí)向制造單位反映問題，建議企業(yè)開發(fā)哪個(gè)方面的新產(chǎn)品可以不落伍，可以滿足顧客的要求。同時(shí)，技術(shù)人員可以很好地為產(chǎn)品使用單位提供技術(shù)指導(dǎo)及技術(shù)跟蹤，盡可能使在營(yíng)銷過程中遇到的問題合理解決，使客戶滿意。 

增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的研判力對(duì)市場(chǎng)的研判能力是任何一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷人員的科班功底，但是只有融入技術(shù)，市場(chǎng)的研判方向才會(huì)準(zhǔn)確。一如練“蹲馬步”，馬步越穩(wěn)，基礎(chǔ)越扎實(shí)。只有對(duì)市場(chǎng)把握越準(zhǔn)確，了解越深入，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶了解得越清楚。做到這一點(diǎn)，需要涵蓋幾個(gè)層面的東西：一是對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和宏觀 市場(chǎng)發(fā)展 趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握；二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)創(chuàng)新方向的把握；三是對(duì)服務(wù)對(duì)象的心態(tài)把握，要充分了解服務(wù)對(duì)象的發(fā)展要求和資金情況；四是對(duì)消費(fèi)者心態(tài)的把握，消費(fèi)市場(chǎng)是主導(dǎo)、是主流，只能引導(dǎo)，不能違背；五是對(duì)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)的把握。要做到上述五點(diǎn)，技術(shù)與營(yíng)銷必須融合。 

技術(shù)與營(yíng)銷密不可分技術(shù)的發(fā)展要以營(yíng)銷為導(dǎo)向，技術(shù)的發(fā)展也為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營(yíng)銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展就越需要高水平的營(yíng)銷與之相適應(yīng)；營(yíng)銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。我國(guó)海爾公司的成功亦是如此，其根據(jù)四川農(nóng)民的需要，而開發(fā)大地瓜洗衣機(jī)和專為冷飲店老板設(shè)計(jì)冷柜，是技術(shù)與營(yíng)銷親密接觸的最好典型。 

目前企業(yè)的營(yíng)銷工作，要么專注于營(yíng)銷，忽略了技術(shù)；要么專注于技術(shù)，而忽略了營(yíng)銷，這都是不可取的。為了企業(yè)營(yíng)銷工作的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與營(yíng)銷的結(jié)合很有必要。

第二節(jié) 借鑒發(fā)展

金川集團(tuán)公司位于中國(guó)西部河西走廊的工業(yè)城市--甘肅省金昌市，是集采、選、冶、化工、機(jī)械制造及工程建設(shè)于一體的特大有色、化工聯(lián)合企業(yè)，是中國(guó)最大的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心、北方最大的銅企業(yè)。

經(jīng)過四十五年的發(fā)展，特別是2000年以來(lái)，在甘肅省委、省政府的大力支持下，金川公司走上了快速發(fā)展的軌道。金川公司目前己形成年產(chǎn)鎳7.5萬(wàn)噸、銅13萬(wàn)噸、鈷2500噸、鉑族貴金屬2500公斤及75萬(wàn)噸無(wú)機(jī)化工產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)能力。2003年“全國(guó)工業(yè)重點(diǎn) 行業(yè) 效益十佳企業(yè)”中，該公司位列有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)第５位。

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，金川公司樹立科學(xué)的發(fā)展觀，認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十六大和十六屆三中、四中全會(huì)精神，堅(jiān)持依靠科技進(jìn)步,立足全球發(fā)展,實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo),走科技含量高，經(jīng)濟(jì)效益好，資源消耗低，環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，在實(shí)踐中逐步形成了符合金川實(shí)際的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)了公司的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，使公司逐步向世界級(jí)的大型鎳鈷工業(yè)集團(tuán)邁進(jìn)。

1、實(shí)施有效的礦產(chǎn)資源控制戰(zhàn)略，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展之路

資源短缺是我國(guó)的基本國(guó)情，鎳礦資源也是影響公司可持續(xù)發(fā)展的重要因素。如何保持長(zhǎng)盛不衰的生命力，最大限度地延長(zhǎng)企業(yè)壽命，是每個(gè)礦產(chǎn)資源型企業(yè)必須面臨的重大課題。近年來(lái)，該公司大力實(shí)施“以礦產(chǎn)資源為主的資源控制戰(zhàn)略”，并取得了顯著成效。

金川公司大力實(shí)施礦產(chǎn)資源控制戰(zhàn)略。按照該戰(zhàn)略，“十一五”期間，金川公司鎳原料的４０％－５０％、銅原料的８０％、鈷原料的６０％將利用國(guó)內(nèi)外兩種資源，延長(zhǎng)自有礦山的服務(wù)年限。

一方面不斷提高國(guó)內(nèi)金屬原料的采購(gòu)量，積極支持和參與了新疆、內(nèi)蒙古、吉林、四川、陜西、青海、廣西、貴州以及云南等省區(qū)有色金屬礦產(chǎn)資源的風(fēng)險(xiǎn)探礦和礦山建設(shè)，使國(guó)內(nèi)的鎳、銅、鈷等礦產(chǎn)品進(jìn)一步向金川公司集中。

另一方面，從2000年開始，積極實(shí)施“走出去”的資源控制戰(zhàn)略，有步驟地建立國(guó)外原料基地，積極參與國(guó)外鎳、銅、鈷礦產(chǎn)資源的勘探與開發(fā)。

目前與英國(guó)、澳大利亞、南非等國(guó)家的公司設(shè)立了合資公司，與澳大利亞、西班牙、俄羅斯、剛果、智利、古巴、蒙古、哈薩克斯坦等國(guó)家的原料供應(yīng)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，獲得了長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料來(lái)源，與多個(gè)國(guó)家的礦業(yè)公司簽訂了協(xié)議，公司投資開礦，礦產(chǎn)品再由公司進(jìn)行冶煉加工。一批礦業(yè)合作項(xiàng)目正在進(jìn)一步 研究 。以鎳鈷產(chǎn)品為基礎(chǔ)，牢牢把握國(guó)內(nèi)鎳鈷原料市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的控制權(quán)和主動(dòng)權(quán)。這些，都為金川公司走可持續(xù)發(fā)展道路提供了源源不斷的動(dòng)力。

2、堅(jiān)持以科技進(jìn)步為主導(dǎo)，以項(xiàng)目為載體，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)公司快速發(fā)展

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，金川公司依靠科技進(jìn)步，以項(xiàng)目建設(shè)為載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)，使得在發(fā)展建設(shè)中不斷地把企業(yè)做大做強(qiáng)。2000年以來(lái)，僅用四年時(shí)間有色金屬總產(chǎn)量和主營(yíng)收入都翻了近四倍，分別達(dá)到20萬(wàn)噸和120億元。

在公司快速發(fā)展的過程中，深刻認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整必須以項(xiàng)目為載體，項(xiàng)目是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵，項(xiàng)目決定著企業(yè)的發(fā)展水平。為此，公司加快和加大了重大工藝創(chuàng)新和重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目建設(shè)的力度，緊緊圍繞提高資源的綜合利用水平、節(jié)能降耗、延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈、加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)進(jìn)行技術(shù)改造。公司十分重視按照世界同 行業(yè) 的先進(jìn)水平來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。堅(jiān)持工藝開發(fā)與運(yùn)用新技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝相結(jié)合，使公司的工藝技術(shù)水平得到全面提升。

目前，公司擁有十多項(xiàng)具有世界先進(jìn)水平和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的核心技術(shù)，公司的綜合技術(shù)實(shí)力居世界同 行業(yè) 前列。公司加大重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目的投入，自2000年以來(lái)，圍繞發(fā)展目標(biāo)，安排了100億元資金進(jìn)行重點(diǎn)技術(shù)改造，如：選礦6000噸生產(chǎn)線、1.4萬(wàn)立方米氧氣站、5萬(wàn)噸銅電解等工程順利實(shí)現(xiàn)了達(dá)產(chǎn)達(dá)標(biāo)。

目前正在施工和準(zhǔn)備施工的重點(diǎn)工程建設(shè)項(xiàng)目有：以提高礦山綜合利用水平為重點(diǎn)的技術(shù)改造；選礦節(jié)能降耗技術(shù)改造；冶煉系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)改造；鎳熔煉系統(tǒng)擴(kuò)能技術(shù)改造；精煉系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)改造；化工技術(shù)改造；2×N150MW熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目；工業(yè)廢水綜合利用技術(shù)改造等。上述項(xiàng)目建成以后，金川公司有色金屬產(chǎn)品的生產(chǎn)能力將達(dá)到50萬(wàn)噸，各類化工產(chǎn)品的生產(chǎn)能力將超過150萬(wàn)噸，為公司實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)總額超過200億元、營(yíng)業(yè)收入超過200億元，利稅超過25億元奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

金川公司牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，狠抓科技含量高、技術(shù)先進(jìn)、有競(jìng)爭(zhēng)力的大項(xiàng)目。重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目建設(shè)投入大，效果好，對(duì)提高技術(shù)水平和裝備水平，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加快公司發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

在項(xiàng)目建設(shè)中，公司堅(jiān)決避免進(jìn)入“不搞技改等死，搞了技改找死”的誤區(qū)，依靠制度、管理和決策優(yōu)勢(shì)，走出了一條項(xiàng)目建設(shè)的成功之路。保證了已投產(chǎn)的技術(shù)改造項(xiàng)目建設(shè)一個(gè)，成功一個(gè)，按期達(dá)產(chǎn)達(dá)標(biāo)一個(gè)。

根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合自身實(shí)際，從體制和機(jī)制上保證決策的民主化和科學(xué)化。確保在重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)及對(duì)外投資等重大問題上的正確決策；保證項(xiàng)目建設(shè)的高起點(diǎn)，具有國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，避免低水平重復(fù)建設(shè)，以提升公司的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；正確認(rèn)識(shí)和遵循經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律和抓項(xiàng)目促發(fā)展的實(shí)質(zhì)，充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的選擇、引進(jìn)以及它的輻射作用；正確處理有所為有所不為、得與失、當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、基礎(chǔ)層次與高層次等諸方面的辯證關(guān)系，真正樹立科學(xué)的發(fā)展觀；一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，量力而行。

公司立足現(xiàn)實(shí)，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，分步實(shí)施。首先充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施和閑置資產(chǎn)，大力挖掘工藝、設(shè)備系統(tǒng)潛能，加快技術(shù)改造進(jìn)程，以少量投入盤活存量資產(chǎn)，滾動(dòng)發(fā)展；其次利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源和兩個(gè) 市場(chǎng)發(fā)展 壯大自己，使項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)入了良性循環(huán)，為公司持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、以研發(fā)、自動(dòng)化控制、信息化建設(shè)為抓手，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

一個(gè)企業(yè)要提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須依靠科技進(jìn)步，加大專業(yè)化管理力度，把人才優(yōu)勢(shì)與資金優(yōu)勢(shì)進(jìn)行優(yōu)化組合，使過去分散于各部門、各單位的專業(yè)人員進(jìn)行整合，以組建專業(yè)化的 研究 機(jī)構(gòu)為核心，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目前公司擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，下設(shè)火法冶金 研究 所、濕法冶金 研究 所、礦物 研究 所、自動(dòng)化 研究 所、設(shè)備 研究 所、環(huán)境工程 研究 所和信息中心、自動(dòng)化工程公司、中試廠為主的新材料、新產(chǎn)品開發(fā)，新工藝、新技術(shù) 研究 的技術(shù) 研究 體系。

通過技術(shù)進(jìn)步，使公司擁有了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，如：高應(yīng)力破碎礦巖條件下高強(qiáng)度、高回采率機(jī)械化坑采技術(shù)、抑鎂提鎳高回收率選礦技術(shù)、高氧化鎂鎳精礦閃速熔煉技術(shù)、高鎳銅精礦自熱熔煉—電解銅技術(shù)、高品質(zhì)電解鎳生產(chǎn)控制技術(shù)、國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的全氯化—電積鈷生產(chǎn)技術(shù)、從低品位原料中提取和制備高純鉑族金屬的生產(chǎn)技術(shù)、非金屬化高鎳锍加壓浸出、羰基法提取鎳富集貴金屬等具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，形成了獨(dú)特的自主設(shè)計(jì)、自主開發(fā)的核心技術(shù)和綜合工程配套能力，采、選、冶關(guān)鍵工藝技術(shù)接近或達(dá)到世界同 行業(yè) 先進(jìn)水平，綜合技術(shù)實(shí)力已躋身世界同 行業(yè) 三強(qiáng)。

在實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略中，我們還重點(diǎn)對(duì)一些具有世界前沿技術(shù)的難題開展 研究 。公司先后召開了新世紀(jì)以來(lái)的第二次重大科技攻關(guān)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略研討會(huì)和科技項(xiàng)目論證會(huì)議，邀請(qǐng)部分中國(guó)工程院院士和大專院校、科研院所的500余名專家、學(xué)者研討公司的發(fā)展戰(zhàn)略和科研項(xiàng)目，會(huì)前，利用半年多的時(shí)間將公司多年來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中有關(guān)采礦、選礦、冶煉等工藝技術(shù)提升中的道難題進(jìn)行了歸類、整理，公開招標(biāo)攻關(guān)，一批制約公司發(fā)展的科技難題通過招標(biāo)形式得到了落實(shí)。

公司還加大實(shí)施力度，從去年開始，又開展了紅土鎳礦項(xiàng)目的開發(fā)，成立了紅土礦開發(fā)項(xiàng)目組，在紅土型鎳礦低成本、大規(guī)模利用方面開展了深入 研究 并取得了一定成果，為公司參與國(guó)外紅土鎳礦的開發(fā)利用提供技術(shù)保證。我們還開展了生物堆浸這一綠色環(huán)保冶煉工藝的 研究 ，獲得了實(shí)驗(yàn)室 研究 的成功并取得了工業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)，該技術(shù)對(duì)金川低品位硫化銅鎳礦工業(yè)化應(yīng)用具有重要意義，也可以推廣應(yīng)用到分布于新疆、內(nèi)蒙、青海、吉林、四川、云南等省份的銅、鎳礦資源中，為經(jīng)濟(jì)合理開發(fā)利用類似資源開辟了新途徑。

為了加快科技開發(fā)和產(chǎn)業(yè)布局的重大調(diào)整，公司充分發(fā)揮自身技術(shù)、裝備、人才的優(yōu)勢(shì)和蘭州中心城市的優(yōu)勢(shì)，在蘭州建設(shè)“蘭州金川科技園”。目前，科技園建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展順利，電子級(jí)氧化亞鎳、四氧化三鈷、超細(xì)鎳粉和超細(xì)鈷粉等生產(chǎn)線己建成投產(chǎn)，今年將實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2億元，到2010年，蘭州金川科技園的總資產(chǎn)將達(dá)到15億元，年銷售收入超過20億元，初步建設(shè)成為鎳鈷鉑族金屬新材實(shí)研發(fā)生產(chǎn)基地和有色金屬高素質(zhì)人才培養(yǎng)基地。通過努力，再造一個(gè)科技型的新金川。

4、加大對(duì)環(huán)境保護(hù)的投入，貫徹發(fā)展要與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)的環(huán)境保護(hù)戰(zhàn)略，為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持

走新型工業(yè)化道路要十分注意環(huán)境保護(hù)和節(jié)約資源，加大污染治理和“三廢”綜合利用，力求以最小的環(huán)境和資源代價(jià)推進(jìn)工業(yè)化進(jìn)程。把生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護(hù)搞好了，也是為改善西部地區(qū)的生態(tài)環(huán)境做出了貢獻(xiàn)。

金川集團(tuán)公司在企業(yè)不斷發(fā)展壯大的同時(shí)始終堅(jiān)持“以公司發(fā)展要與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)的環(huán)境保護(hù)戰(zhàn)略”。2000年以來(lái)，公司共計(jì)投入6.27億元，實(shí)施了一批以環(huán)保效益為主要目的的節(jié)能降耗綜合技改項(xiàng)目和建設(shè)項(xiàng)目，進(jìn)行了閃速爐節(jié)能降耗技術(shù)改造、鎳、鈷精煉系統(tǒng)技術(shù)改造以及500噸羰基鎳建設(shè)項(xiàng)目和銅閃速爐建設(shè)項(xiàng)目；建成了利用冶煉二氧化硫煙氣生產(chǎn)硫酸、亞硫酸鈉等設(shè)施；為公司所有工業(yè)爐窯、鍋爐均配備高效除塵設(shè)施，廢氣處理率達(dá)到100%；治理了煤煙污染，實(shí)行廠區(qū)、生活區(qū)聯(lián)片集中供熱，取締了30多臺(tái)小鍋爐，改善了市區(qū)大氣環(huán)境質(zhì)量；建成了尾礦砂、水淬渣、粉煤灰、廢石礦山充填系統(tǒng)，固體廢棄物得到有效利用。

這些措施的實(shí)施，使金川集團(tuán)有限公司在產(chǎn)品產(chǎn)量大副度增加的情況下，污染物排放總量逐年下降，環(huán)境污染得到了有效控制，達(dá)到了政府污染物排放總量控制目標(biāo)，獲得了顯著的環(huán)境效益和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、需要國(guó)家政策支持的一些建議

金川集團(tuán)公司在走新型工業(yè)化道路中探索出了一條適合自己特點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展之路，但作為西部地區(qū)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，金川鎳礦雖然具有一定的資源優(yōu)勢(shì)，但由于地處戈壁荒漠、自然環(huán)境差、礦山的貧礦比例過大、礦石平均品位低，礦山的“鼎盛期”服務(wù)年限只有30年，也將面臨其它礦山企業(yè)特別是西部礦山企業(yè)發(fā)展中遇到的“四礦”問題的困擾，同時(shí)公司在改革發(fā)展中也面臨著很多困難，懇請(qǐng)國(guó)家有關(guān)部門在工作中給予考慮。

上一篇：滲灌管道行業(yè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析
下一篇：竹、藤、棕、草制品制造行業(yè)銷售狀況分析