第一節(jié) 我國照明器材產(chǎn)商思路

一、簡單、環(huán)保是市場叫好又叫賣的保證

燈飾制造商都一致承認(rèn)：環(huán)保是當(dāng)今所有產(chǎn)品的主題，燈飾行內(nèi)人士都竭力使他們的產(chǎn)品符合是否環(huán)保的要求。這是燈飾產(chǎn)品發(fā)展的潮流。

盡管過去兩年市場的低迷，中國大陸、臺灣和香港的照明工業(yè)繼續(xù)保持增長的趨勢。燈飾制造商對今年的燈飾市場前景持樂觀態(tài)度，希望在設(shè)計創(chuàng)新、提高質(zhì)量和引進(jìn)更多設(shè)備方面進(jìn)一步擴(kuò)大市場的份額。

 在中國內(nèi)地，發(fā)展燈飾產(chǎn)品的壓力特別強(qiáng)烈，競爭是全方位的，包括定價、質(zhì)量和設(shè)計。迄今為止，當(dāng)?shù)氐恼彰?行業(yè) 吸引了大約10，000個制造商生產(chǎn)燈飾，導(dǎo)致了生產(chǎn)過量，于是，不可避免地引來業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)。燈具產(chǎn)品價格已經(jīng)相當(dāng)?shù)?，而獲取利潤的空間卻又越來越狹窄，制造商還預(yù)測今年價格進(jìn)一步下降。他們強(qiáng)調(diào)下降的范圍可能僅僅是5—8%。除了保持價格的競爭優(yōu)勢外，燈具制造商也希望通過升級產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計在劇烈的游戲競爭中幸存下來。許多越來越多的生產(chǎn)商根據(jù)CE、UL、TUV、GS、CUL和SAA的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，也有相當(dāng)多的廠家按照EMI/EMC和ISO9000指導(dǎo)生產(chǎn)。至于產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)商的精力都集中在節(jié)能的燈具和配件上。設(shè)計圖樣上，越來越多的燈是無極燈，應(yīng)用熒光粉而不是電極和燈絲。這些新產(chǎn)品將可以提供最大的光通量是50流明和超過32，000小時的使用壽命。

去年，臺灣的燈飾產(chǎn)品的產(chǎn)量稍微有所上揚，但是生產(chǎn)商對今年燈飾產(chǎn)量還是持樂觀態(tài)度。“如果美國的經(jīng)濟(jì)狀況仍然良好，而其他國家的經(jīng)濟(jì)繼續(xù)改進(jìn)，今年我們的前景將是一片光明。”臺灣區(qū)照明燈具輸出業(yè)同業(yè)公會（TLFEA）的詹年博先生說。通常，燈具控制著整個照明 行業(yè) 的生產(chǎn)。在這個范疇內(nèi)，創(chuàng)新應(yīng)包括使用自然原料和可回收材料，這樣可以更加環(huán)保。許多生產(chǎn)商已經(jīng)應(yīng)用自然石華做成枝型吊燈、天花吊燈、筒燈等的燈罩。而有些生產(chǎn)商生產(chǎn)一些竹編的燈罩。至于光源，重點也集中在環(huán)保、節(jié)能方面。“這方面的理念是推廣節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，”詹年博先生說。今年，越來越多的緊湊型節(jié)能燈、薄熒光燈、電子鎮(zhèn)流器和其他節(jié)能配件露出市場。高效、大功率的燈具也頗受歡迎。

 在香港，涌現(xiàn)出越來越多設(shè)計師和制造商，他們致力于引進(jìn)不僅具有基本照明功能而且可以作為裝飾用的產(chǎn)品。在新近的創(chuàng)新中，最明顯的是手漆燈罩、陶瓷底座的臺燈。這些產(chǎn)品在有質(zhì)量意識的市場中（例如美國和歐洲），特別流行。這些產(chǎn)品通常都是顏色細(xì)膩、設(shè)計簡單而高雅。那些手漆燈罩與底座圖案匹配的燈具在市場的需求是非常熱烈的。盡管這些產(chǎn)品的價格比常規(guī)的燈具有點偏高，但是燈具制造商充滿信心認(rèn)為，這并不使影響他們產(chǎn)品在市場上的競爭力。

二、款式和人才仍然是中國燈飾照明廠商最需解決的問題

根據(jù)投票結(jié)果，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為款式設(shè)計落后和人才缺乏仍然是中國燈飾照明廠商最迫切需要解決的問題。這反映了在市場開拓的進(jìn)一步發(fā)展和落后的生產(chǎn)力技術(shù)之間的矛盾仍然是中國燈飾照明廠商在今后一段時期內(nèi)不得不面對的主要課題。根據(jù)這項調(diào)查，認(rèn)為最迫切需要解決款式設(shè)計問題的占總投票人數(shù)的32%，認(rèn)為最迫切需要解決專業(yè)人才問題的占25%，這兩項已占總投票人數(shù)的近六成。

事實上，龍媒雜志編輯在中國出口燈飾展上也曾了解到行內(nèi)人士對大陸的燈飾意見，其中有人認(rèn)為大陸的燈飾照明款式滯后，影響出口。在中國出口燈飾展上，龍媒的主要合作伙伴——韓國的《KoreanLighting》和巴西的《LUME》等雜志在半天之內(nèi)一派而空，這正反映了不少廠家希望了解海外燈飾照明情況的迫切要求。而人才的缺乏，也影響到廠商展開對外貿(mào)易，以及提高技術(shù)含量和產(chǎn)品質(zhì)量的部署。廠商常常抱怨，由于缺乏翻譯人才，不能獲得海外資訊，因而未能緊貼市場。從目前了解到的情況來看，具備外貿(mào)常識的翻譯，具備電子鎮(zhèn)流器、節(jié)能燈設(shè)計經(jīng)驗的電子工程師和機(jī)械工程師師最為搶手。雖然2000年1-8月我國照明電器產(chǎn)品出口額已為22.92%億美元，占輕工產(chǎn)品出口額的4.84%，累計出口比去年同期增長28.12%，但是今后歐盟基本關(guān)閉了面向中國節(jié)能燈的市場我國廠商繼續(xù)降低產(chǎn)品成本，提高科技含量，認(rèn)識其他地區(qū)的更多海外買家。

如果燈飾照明 行業(yè) 的人才緊缺問題得不到有效解決，將會影響該 行業(yè) 的健康發(fā)展。此外，調(diào)查還表明，認(rèn)為最迫切需要解決問題是技術(shù)更新、包裝質(zhì)量、售后服務(wù)的分別占18%、12%，和11%。據(jù)主辦機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，本次調(diào)查共有1100多人投票參加。

第二節(jié) 我國節(jié)能燈的市場培育的策略

一、賓館、飯店、銀行、商廈等樓堂館所是節(jié)能燈大用戶

到目前為止，節(jié)能燈并未真正走進(jìn)千家萬戶，還有很多人對家庭使用節(jié)能燈的節(jié)能效果存在疑慮。在工廠里，在辦公大樓，節(jié)能燈往往被局限于會計室、樓廳等場所，所以使用也不廣泛。
上海市一家大廈物業(yè)公司的同志告訴筆者，該大廈用的節(jié)能燈原先都是名牌，而實際用量也不大，用得更多的仍然是白熾燈和熒光燈。在走訪上海某機(jī)電設(shè)備公司時，筆者了解到，該公司生產(chǎn)的各種不同類型的展示臺，所配套的照明光源除了格柵燈就是冷光燈，至今未考慮采用物美價廉的節(jié)能燈。然而，在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場所，筆者卻看到了另一番景象，在那里節(jié)能燈成了照明裝飾的主角，餐廳、大堂、商場、店鋪在節(jié)能燈星光般的照耀下格外亮堂，其照明效果確實不是普通熒光燈可比擬的。節(jié)能燈在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場所的大量應(yīng)用，從經(jīng)銷商提供的信息中也能得到證實。

二、家庭需要小型節(jié)能燈

通過走訪幾家正在裝修或剛剛完成裝修的家庭，筆者發(fā)現(xiàn)，節(jié)能燈之所以難進(jìn)家居大門，除了人們的節(jié)能意識尚待增強(qiáng)外，還有規(guī)格適用問題。家庭燈飾需要用小型節(jié)能燈，這個"小"，一是指功率小。家庭用的吊燈、壁燈叉頭多，燈頭也多，節(jié)能燈功率大了，就談不上節(jié)能效果了，與其如此，人家就選用普通燈泡了；二是指外形尺寸小。無論是吊燈、壁燈、筒燈還是吸頂燈，只有小規(guī)格的節(jié)能燈才裝得進(jìn)，尤其是筒燈燈管要短，長了露頭就影響外觀。為了能與家庭燈飾相配套，現(xiàn)在有些企業(yè)已經(jīng)開發(fā)生產(chǎn)了一些小規(guī)格的節(jié)能燈，功率小到5W，燈頭小到E14，2U管改成3U管，燈管就短了許多。此外，家用節(jié)能燈更多的需要暖色調(diào)（2700K），因為家居照明講究光線柔和、舒適。

三、帶罩節(jié)能燈為用戶青睞

給節(jié)能燈帶上球形或其它形狀的玻璃外殼等燈罩更受消費者歡迎。這是因為帶罩節(jié)能燈替代吸頂燈，既美觀又實用。

上海某印刷廠的采購人員就向某節(jié)能燈生產(chǎn)廠家詢問有沒有此類產(chǎn)品供應(yīng)，當(dāng)他知道該公司的帶罩節(jié)能燈只供應(yīng)外銷，且需有一定銷量才能購買時，只能表示遺憾。

第三節(jié) 我國照明器材對國外出口的策略

一、中國燈飾對美國出口策略

在維持經(jīng)濟(jì)增長的前提下，保持低成本。由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場占有率，可利用我國日趨發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)以及現(xiàn)有的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，向某些勞動力價值較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，或利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、經(jīng)驗和市場向周邊國家轉(zhuǎn)移、擴(kuò)張。

中國國內(nèi)市場巨大。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和人民居住水平的提高，現(xiàn)代燈具的需求也在不斷增加，原供出口用的低價產(chǎn)品正好適合國內(nèi)的需求。而那些大量出口的廉價民用產(chǎn)品正好可以在國內(nèi)市場推廣銷售，這樣利用普及產(chǎn)品內(nèi)銷作為支撐，降低成本，同時也提高了應(yīng)付市場風(fēng)險的能力。

燈具市場應(yīng)當(dāng)有目的地進(jìn)行兼并、聯(lián)合、重組，對不同的技術(shù)領(lǐng)域，形成開發(fā)——生產(chǎn)——銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團(tuán)經(jīng)濟(jì)，向高技術(shù)、高水準(zhǔn)包括質(zhì)檢開發(fā)的生產(chǎn)體系進(jìn)軍，或通過國際合作，共同發(fā)展，以期與國際接軌。

重視高科技在照明燈具現(xiàn)代化上的應(yīng)用，盡快吸收新科技，不斷尋求新突破，以防范國外的專利封鎖和黑箱形成，為將來進(jìn)一步發(fā)展開拓空間。如人們開始認(rèn)識到照明與健康的關(guān)系時，出現(xiàn)了SADBOX，并開始流行。而隨著計算機(jī)應(yīng)用的普及，防眩光燈也得以推廣。通過陽光利用技術(shù)的推廣應(yīng)用，提出了對自控調(diào)光燈具的要求。隨著抵抗自然災(zāi)害對策方案的提出，對應(yīng)急燈具能力的要求也在孕育而生。而電子技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，使閉環(huán)控制的自適應(yīng)照明燈具提到了應(yīng)用日程。

只有建立中國自己的國際銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，從間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變，在美國建立相應(yīng)的倉庫或供應(yīng)基地及網(wǎng)絡(luò)，把握第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨立，并在國際市場站立起來。

二、如何開拓美國燈飾市場

專家建議，要開拓美國市場，下面的四點是必須牢記在心的?？梢哉f，世界上任何公司只要做到這四點，都能在美國市場有所建樹。

一是良好溝通。和美國客戶打交道的商務(wù)代表要有良好的英語交際和書寫能力，找出美國客戶到底需要哪些產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特征，如顏色、生命周期、質(zhì)量等。將所有細(xì)節(jié)明白無誤地列出來，以便給用戶提供所需信息。美國人非?？粗貢r間和效率，因此不要讓他們花很多時間來了解產(chǎn)品的詳細(xì)情況。

二是誠信為本。你必須言必信，行必果。如果你確實無法滿足客戶的需求，一定要盡早通知對方，美國商人最愿意和值得信賴的人打交道。這種關(guān)系能保證你獲取長期而穩(wěn)定的訂單。

三是分期提供樣品。如果客戶有興趣，盡量寄送樣品。樣品畢竟比產(chǎn)品目錄和電子郵件更具體。獲得訂單之后，生產(chǎn)之前一定要給客戶寄送一個實際生產(chǎn)線的樣品。這有利于建立相互的信任，避免誤解。這樣，客戶始終都能夠得到和他期望完全一致的產(chǎn)品。

四是提供世界級的服務(wù)。售前、售中和售后的服務(wù)都不可缺少。美國人需要高質(zhì)量的服務(wù)，而且愿意為此付錢。在良好服務(wù)和便宜價格之間，美國買家更青睞前者。

三、中國燈飾產(chǎn)品如何進(jìn)一步擴(kuò)大美國市場

目前，盡管中國的燈飾產(chǎn)品資源豐富，但中國的燈飾生產(chǎn)商（特別是廣東省以外電光源產(chǎn)品生產(chǎn)廠家）在拓展國際市場時，態(tài)度表現(xiàn)得頗為惰性、消極：一方面，他們過分依賴外貿(mào)公司，難于突破出口的瓶頸；另一方面，在拓展渠道上，他們局限于參加國內(nèi)的展覽會，而展覽會的素質(zhì)又參差不齊，沒有達(dá)到他們所預(yù)期的效果，于是國內(nèi)的燈飾生產(chǎn)商更加難以開拓國際市場。

中美就有關(guān)中國'入世'協(xié)議的簽定，為中美之間的進(jìn)一步貿(mào)易鋪平了道路，兩國的貿(mào)易接觸面將無可避免地進(jìn)一步擴(kuò)大。而對進(jìn)口中國燈飾產(chǎn)品的大國，美國的燈飾市場容量將會更大。

中國'入世'之后，短時間之內(nèi)兩國間的相互效益一時難以體現(xiàn)，但中國將會取代墨西哥、巴西、洪都拉斯等南美國家出口燈飾配件（諸如玻璃燈罩等）到美國的地位。這些國家的燈飾配件在價格和質(zhì)量上稍遜于中國的同類產(chǎn)品，而且中國可以有更多的選擇。美國的進(jìn)口商，也就是采購商一直以來都比較喜歡和中國的生產(chǎn)商直接打交道，喜歡face-to-facebusiness。

一般來說，美國進(jìn)口商在進(jìn)口中國產(chǎn)品時，通常會苦于難以直接找到適合的生產(chǎn)廠家。其實，一直以來，中國的燈飾、小家電產(chǎn)品在美國市場都是很受落的；美國的家庭隨處都可以見到中國的燈飾、家電類產(chǎn)品。至于中國產(chǎn)品在2000年的美國市場到底有多大，具體的數(shù)據(jù)難以預(yù)測，但從來（美國）商會查詢中國燈具、家電類生產(chǎn)商的美國進(jìn)口商的數(shù)目估計，下世紀(jì)美國的燈飾、家電市場的容量會很大。對中國的產(chǎn)品來說，是一個機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但是目前大部分的中國出口型企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)不重視宣傳的效應(yīng)，對媒體推廣缺乏清晰的概念，這就白白錯失了不少貿(mào)易良機(jī)。

其實中國的中小型企業(yè)在價格上具有很強(qiáng)的競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量也日益提高，在處理訂單和安排生產(chǎn)方面比大型企業(yè)更具靈活性，而且已經(jīng)逐漸在國際市場上建立起一定的信譽，如果他們能積極地透過各種媒體，如在專業(yè)貿(mào)易雜志上刊登廣告、參加專門的出口型和國際性的展覽會，直接把產(chǎn)品和企業(yè)形象推向買家，讓買家有一個直觀的感知和印象，就一定可以贏得可觀的市場空間。

四、中國燈具如何照亮德國市場

近幾年來，歐洲燈具市場穩(wěn)定增長，進(jìn)口也在穩(wěn)定增長。歐洲市場燈具以歐洲產(chǎn)品為主，中國產(chǎn)品也已進(jìn)入歐洲，占據(jù)1/5進(jìn)口市場份額其中，德國進(jìn)口的燈具主要來自中國，且有增長趨勢，來自中國的燈具以中低檔為主。由于燈具銷售增長，所以當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品也擠進(jìn)市場，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的特點是競爭力日益提高，特色日顯。中國燈具要想在競爭中勝出，以下這些方面不容忽視：

1、有特色的設(shè)計已越來越受到消費者的青睞。設(shè)計的方向主要有二：一是美學(xué)方面，二是技術(shù)方面，美學(xué)方面就是指燈具造型的美觀、新穎、形態(tài)豐富；技術(shù)方面是指光源自然、正確且能節(jié)約能源。

2、燈具的質(zhì)量，尤其是安全性是拓展市場的關(guān)鍵。在德國市場上，質(zhì)量和服務(wù)遠(yuǎn)比價格重要。

3、燈具在市場上有銷路，創(chuàng)新很關(guān)鍵，但適應(yīng)市場性能也很重要。為此，廠商最好能參加歐洲的燈具展，開拓設(shè)計思路，同時在不同的地區(qū)委托不同的代理商，以收集市場性能信息。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。