第一節(jié) 有機肥料及微生物肥料 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

1.目標市場

由于本產(chǎn)品主要功效是培肥地力，改善作物品質(zhì)，增產(chǎn)增收，因此本項目目標市場主要而向農(nóng)村的高品質(zhì)糧食與經(jīng)濟作物耕地，立足于農(nóng)業(yè)大省，如安徽與山東（僅山東省目前的有機肥市場需求大約在320萬噸）。初期銷售范圍在以生產(chǎn)設(shè)施為中心的500公里半徑以內(nèi)，伴隨著物流配送體系的完善，逐漸將銷售范圍擴大到800到1000公里半徑內(nèi)，并爭取開拓國際市場。

2、產(chǎn)品策略

針對農(nóng)民對肥料的兩種用途，本產(chǎn)品將分為基肥用肥與追肥用肥兩大系列，基肥用肥以原肥本身有機質(zhì)為主，追肥用肥內(nèi)將適當(dāng)添加氮磷鉀等化肥成分，滿足農(nóng)民對追肥用肥見效要快的要求。另外，-般農(nóng)民對基肥需求季節(jié)波動較大，而追肥需求則相對平緩，按此規(guī)律，在生產(chǎn)中可作調(diào)整，以保證產(chǎn)品滿足市場需求。

3.定價策略

因為本產(chǎn)品是垃圾處理的產(chǎn)成品原料無成本，而每定額的垃圾處理量是鋼性指標，所以在市場開拓的初期，采用與競爭對手相對較低的價格策略?；视梅逝c追肥用肥批發(fā)價為510元/噸，市場建議零售價在700元/噸左右，最大限度地吸收經(jīng)銷商加盟。未來采用產(chǎn)品差異化的方式提高某些品種的價格，增加收益。

4.分銷策略

為了高效分銷，拓展初期，企業(yè)將委托農(nóng)墾等大型農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售（銷售占比約70%），并積極采取銷售人員直接向終端大客戶推銷的方式（銷售占比約30%）。中長期，銷售將主要依靠公司自有的逐漸建立的銷售網(wǎng)絡(luò)與代理銷售并進的方式進行。

5.促銷策略

為擴大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率，采取人員推銷、營業(yè)推銷、廣告和公共關(guān)系等形式促銷?？衫瞄_辦培訓(xùn)班，試種實驗田進行田間博覽及廣播電視廣告等多種形式加大宣傳力度。此外還可以通過企業(yè)的積極工作，取得國家及省、市各方面的支持和合作，從而打開大門，進入市場。

6.初期工作要點

首先是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過多種方式聯(lián)絡(luò)并召集地區(qū)代理商加入，加強代理商的定貨計劃和配送機制。強化營銷隊伍和售后服務(wù)，直接貼近終端用戶，積極支持和密切配合代理商的工作，保持與各渠道經(jīng)銷商的良好合作關(guān)系。

其次是推廣政策。項目運作期間拿出銷售額的8%用于廣告宣傳和其它推廣工作。宣傳和推廣貼近終端用戶，形成終端用戶需求拉動代理商的勢態(tài)。在促銷策略方面，利用農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)，把技術(shù)性的推廣改為商業(yè)性的促銷，讓一些有代表性和集約化程度高的種植區(qū)有更多的機會直接接觸產(chǎn)品。廣告以電視廣告和店鋪廣告相結(jié)合，電視廣告?zhèn)戎赜谔岣弋a(chǎn)品知名度和品牌知名度。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

絕大多數(shù)工業(yè)產(chǎn)品市場一樣，入世后我國化肥市場也從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，原有的化肥流通體制和經(jīng)營方式已完全不適應(yīng)新形勢的要求。尤其是1996年以來，由于農(nóng)民可支配收入增長減緩、國外高效農(nóng)肥的超額涌入以及國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境的緊縮，化肥企業(yè)，尤其是微生物肥料企業(yè)遇到了前所未有的困境。據(jù)統(tǒng)計，1998年，全國20余戶年產(chǎn)量10噸以上的企業(yè)，僅兩家盈利，而1999年近乎全軍覆沒。在中國加入世界貿(mào)易組織的談判中，我國政府仍把化肥作為國家專營項目來保護，為中國化肥企業(yè)贏取了4～5年寶貴的緩沖時間。通過對微生物肥料工業(yè)發(fā)達國家流通體系的 分析 ，結(jié)合我國目前微生物肥料工業(yè)實際和發(fā)展趨勢，認為我國微生物肥料企業(yè)在銷售中最大困境是市場體系建設(shè)問題。

1、我國現(xiàn)行微生物肥料企業(yè)營銷體系現(xiàn)狀

我國化肥尤其是微生物肥料長期實行國家專營，90年代以前完全是國有商業(yè)企業(yè)流通。后來，化肥經(jīng)營權(quán)逐步放開，涌現(xiàn)出一些集體或個體經(jīng)營戶。1997年以后，部分大型企業(yè)嘗試采取了化肥特許經(jīng)營和自建陣地的方式。但總體來看，仍無法擺脫舊的分銷模式，銷售渠道單一、層次偏多、細而長，肥料真正到農(nóng)民或使用者手中時價格和企業(yè)出廠價相比仍偏高。

這種體系的優(yōu)勢在于：（1）減少銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，增強企業(yè)對營銷渠道的控制能力和信息反饋能力，使市場最終需求信息的清晰度加大；（2）便于開展營銷和促銷活動，如農(nóng)化服務(wù)、測土配方等，改變過去化肥生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民嚴重脫節(jié)的問題；（3）增強企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資料來源，有助于改變目前國產(chǎn)化肥品種單一、質(zhì)效低下的通病；（4）有助于企業(yè)產(chǎn)品迅速擴大知名度。

2、建設(shè)銷售體系的方法和措施

回報是營銷的源泉，是激勵營銷業(yè)績增長之本。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的公司可根據(jù)自身的具體情況，改進和發(fā)展自己的營銷體系。一般而言，以直銷為主或以大力開發(fā)經(jīng)銷商為主的企業(yè)營銷模式，條件是產(chǎn)品歷史悠久、品牌知名度較高、經(jīng)濟實力較好、已建有自身經(jīng)營部或聯(lián)營企業(yè)的企業(yè)。對于起步較晚、投資能力不強的企業(yè)，則應(yīng)加大促銷力度和宣傳力度，并向以“代理商”為主的方向發(fā)展，宜廣泛利用代理商銷售和宣傳產(chǎn)品。總體來講，微生物肥料生產(chǎn)企業(yè)目前可針對不同地區(qū)采取不同方式，但必須注意貨款回籠問題，防止資金沉淀。

第二節(jié) 有機肥料及微生物肥料 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

有機肥是指含有有機物質(zhì)，既能向農(nóng)作物提供多種無機養(yǎng)分和有機養(yǎng)分，又能培肥改良土壤的一類肥料。

在我國，多年來由于長期施用化學(xué)肥料，有機肥不足，各類養(yǎng)分比例失調(diào)，致使農(nóng)田生態(tài)環(huán)境、土壤理化性狀和土壤微生物區(qū)系受到不同程度的破壞，在一定程度上影響了農(nóng)產(chǎn)品的安全。化肥的長期使用已造成肥效下降、利用率低、土壤板結(jié)等弊端。美國等西方國家生物肥料已接近肥料總用量的50%。根據(jù)農(nóng)業(yè)部農(nóng)技推廣中心的數(shù)據(jù)，中國有機肥施用量占肥料總投入量的比例，從1949年的99.9%到1990年的37.4%，2000年降至30.6%，2003年降至25%。有機、無機配合是中國農(nóng)田施肥的方向與原則。單純依賴化肥和排斥化肥，在全國實施有機農(nóng)業(yè)都是行不通的。中國適宜的有機肥與化肥施用比例是：一般田50%比50%，高產(chǎn)田40%比60%，低產(chǎn)田60%比40%。在我國，有機肥資源豐富，種類繁多，不僅有糞尿類、堆漚肥類、秸稈類、綠肥類、土雜肥類，而且有餅肥類、海肥類、農(nóng)用城鎮(zhèn)廢棄物類和沼氣肥類等。據(jù)統(tǒng)計推算，我國畜禽糞便資源量約20億噸、堆漚肥資源約20億噸、秸稈類資源約7億噸、餅肥資源2000多萬噸、綠肥約1億多噸，這些資源含有大量的氮磷鉀及中微量元素，總養(yǎng)分約7000萬噸，是全國化肥施用總量的1.46倍！

目前，從肥料使用情況看，我國有機肥料開發(fā)利用卻是不夠，化肥施用比例也不盡合理。

從化肥生產(chǎn)情況看，化肥產(chǎn)品中單質(zhì)肥料、低品位肥料所占比重較大，高品位有機肥料、復(fù)合肥料所占比重較小。2005年全國復(fù)合肥用量為1304萬噸，占化肥施用總量的27%。同時，市場上流通的復(fù)合（混）肥主要是通用型產(chǎn)品，根據(jù)土壤測試和田間肥效試驗結(jié)果研制配方，并依據(jù)配方生產(chǎn)的專用型復(fù)合（混）肥產(chǎn)品數(shù)量小。2004年氮肥、磷肥、鉀肥施用比例為1∶0.47∶0.10，鉀肥施用量略顯不足。

從肥料使用上來看，我國農(nóng)田一方面缺乏有機肥料，土壤養(yǎng)分失衡，地力下降；另一方面大量有機肥資源沒有被充分利用，造成污染環(huán)境。究其原因，一是有機肥料積制方式落后，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)民生產(chǎn)、生活條件的改善，笨重費力、污穢臟臭的傳統(tǒng)有機肥投入方式已難以實施。二是經(jīng)濟效益較低，垃圾、糞便的產(chǎn)出集中，要均勻分散到廣闊的農(nóng)田，必然要遠距離運輸，這在勞動力價值上升的今天是不易辦到的。發(fā)展有機肥料產(chǎn)業(yè)化，實行工廠化生產(chǎn)、無害化處理，即通過就地收集、發(fā)酵、脫水、除臭、復(fù)混造粒等工序，生產(chǎn)有機肥料，解決有機肥積、制、運輸和施用過程中的“臟臭、苦累、效低”等問題。采用“先處理、后使用、效益好”的現(xiàn)代有機肥投入新途徑，可以大大提高畜禽糞便、城市生活垃圾、秸稈綜合利用率。

隨著人民活水平不斷提高，高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和衛(wèi)生健康食品已成為當(dāng)前社會和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的迫切需求。為了發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)，開發(fā)生產(chǎn)無污染“綠色食品”，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的施肥技術(shù)必須進行改革，即合理施用化肥或精確施肥，走有機無機配合施用的發(fā)展之路，而有機肥料更應(yīng)大力提倡和發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，和“十一五” 規(guī)劃 對我國環(huán)境資保護和人民生活健康水平等方面提出的更高要求。一個減少化肥、農(nóng)藥的污染使用，大力發(fā)展有機肥的時代已經(jīng)來臨。在當(dāng)前的“世界貿(mào)易一體化”進程中，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，要與西方國家和世界其它國家農(nóng)產(chǎn)品進行競爭，其首要前提，就是要推廣實施“綠色無公害”肥料，將農(nóng)作物的“糧食”綠色無公害肥料，進行大張旗鼓的推廣、實施。

二、 行業(yè) 投資風(fēng)險 分析

1、管理風(fēng)險

企業(yè)有沒有效益，主要是管理問題，這是貫穿始終的首要問題。因此，必須有一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)班子。要有管理、開拓的精神和能力。要制定一整套規(guī)章制度管理企業(yè)，按經(jīng)濟規(guī)律辦事，不要人隨意的管理企業(yè)。要知人善用，不要任人唯親。惟企業(yè)是家、是生命。這樣，企業(yè)才能發(fā)揚光大，立于不敗之地。

2、技術(shù)風(fēng)險

特別注重于理論結(jié)合實際，加強防范風(fēng)險的意識。在制定科學(xué)技術(shù) 研究 項目時，盡可能的考慮后續(xù)下游問題。由知名企業(yè)完成了工業(yè)化的設(shè)備配套、生產(chǎn)工藝流程圖、平面設(shè)計圖等，提供跟蹤服務(wù)。

3、財務(wù)風(fēng)險：

此類風(fēng)險應(yīng)當(dāng)歸屬于管理風(fēng)險，跟管理水平成正比。但是，財務(wù)是要執(zhí)行規(guī)章制度的，人員配備是要非常嚴格的。資金是為生產(chǎn)服務(wù)的，收放要合理，資金要充足，管理要嚴格。

4、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險

產(chǎn)品市場廣闊，應(yīng)用量較大，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，產(chǎn)品就會有市場。項目實施后要嚴把質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以質(zhì)量求效益，消除產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險。

5、市場開發(fā)風(fēng)險

目前，此類項目廠家不多、產(chǎn)品不多，需要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，以解決產(chǎn)品競爭力不強或品種單一問題，不斷滿足綠色食品生產(chǎn)基地發(fā)展的需要。綜上 分析 ，風(fēng)險是很小的，操作是可行的。

其他不可預(yù)見的風(fēng)險，也是有可能發(fā)生的。防范時，要群策群力；處理時，要迅速負責(zé)，力求將損失減少到最小。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、投資于環(huán)保、增產(chǎn)、抗病性強的有機肥

菜農(nóng)很喜歡用環(huán)保、增產(chǎn)且抗病性強的有機肥。我國自1959年以后開始在農(nóng)村推廣使用化肥，使農(nóng)作物單產(chǎn)上升較快，但也帶來惡果——可耕地土壤板結(jié)、酸性現(xiàn)象嚴重，農(nóng)作物單產(chǎn)增長緩慢，并造成生態(tài)破壞，農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展受到嚴重影響。

有機肥的主要作用是改良土壤、消除污染源、為農(nóng)作物提供養(yǎng)分。我國對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全監(jiān)督檢測將會越來越嚴。

2、活性有機肥

有效實現(xiàn)了微生物菌劑起主導(dǎo)作用、添加有機質(zhì)等增效多元營養(yǎng)成份，使之達到供肥、促生、抗病多功能復(fù)合為一體的新型抗病肥料?；钚杂袡C肥是以有機物作為基質(zhì)和裁體，輔以化肥增效劑、進口磷鉀、中微量元素等提供作物生長所需的營養(yǎng)成份，微生物菌種則作為轉(zhuǎn)化養(yǎng)分的必要條件，有效菌群在作物根際的優(yōu)勢繁殖，改善了作物根際微生態(tài)環(huán)境，其代謝產(chǎn)物及分泌物能刺激作物生長、提高對土壤養(yǎng)分的吸收能力并能抑制病源菌的侵害，減少土傳病害的發(fā)生，提高肥料的利用率，達到增產(chǎn)增收、抗病、改善作物品質(zhì)的綜合效果。

3、高效活性復(fù)合有機肥

是采用歐美和日本等發(fā)達國家的先進技術(shù)，結(jié)合我國的國性通過引進吸收，改革創(chuàng)新，形成一套投資少，能耗低的生產(chǎn)工藝，即以8種有益微生物群體制成的菌劑對畜禽糞便和作物秸桿進行高溫?zé)o害化處理，并添加適量營養(yǎng)元素制成。它綜合有機肥，化肥，菌肥等多方面優(yōu)點和功能，各種營養(yǎng)元素齊全，速效，緩效兼?zhèn)洌靠诉€含有有益蓖4億以上，可以滿中各種作物生長發(fā)育的需要。有利早熟，增產(chǎn)。公司委托上海市蔬菜技術(shù)推廣站兩年的試驗，對蔬菜，瓜果，園林，水稻等農(nóng)作物均有明顯的增產(chǎn)效果。

1）高效活性復(fù)合有機肥是采用秸稈粉去濕，解決了新鮮畜禽糞便含水率過高，應(yīng)用綜合菌劑，加速發(fā)酵除臭的難題。該項技術(shù)生產(chǎn)工藝簡單，便于推廣，為解決當(dāng)前農(nóng)村的畜禽糞便和秸稈兩大污染源，提供了一條切實可行的有效途徑。

2）高效活性復(fù)合有機肥經(jīng)在蔬菜和水稻等作物上多點試驗應(yīng)用，增產(chǎn)效果明顯，且有改土養(yǎng)田的潛在作用，有推廣的實用價值。

第三節(jié) 有機肥料及微生物肥料 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、微生物肥料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展過快過多，據(jù)統(tǒng)計目前已有300多家，但多數(shù)是小規(guī)模企業(yè)，作坊式生產(chǎn)，設(shè)備工藝落后，職工素質(zhì)不高，因此產(chǎn)品質(zhì)量不高。

2、微生物肥料種類很多，多數(shù)還是傳統(tǒng)的固氮、解磷、解鉀細菌，有的甚至還在用酵母菌，缺乏新型高效產(chǎn)品。

3、少數(shù)企業(yè)在宣傳上擴大使用效果，使用不正當(dāng)經(jīng)營手段，甚至生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，給農(nóng)民造成損失，降低了微生物肥料的聲譽。

4、管理不夠規(guī)范，國家雖然實行了登記證管理制度，但管理力度不夠，不少未登記的企業(yè)或產(chǎn)品甚至假冒劣產(chǎn)品還在大張旗鼓的宣傳，生產(chǎn)和銷售。

5、對微生物肥料的正確宣傳和引導(dǎo)還不夠，其好處和效果還沒有為廣大農(nóng)民所接受，生物肥在全國肥料中所占的比重還不大。

6、微生物肥料本身的基礎(chǔ) 研究 和應(yīng)用 研究 還不夠，有些作用機理還說不清楚，對土壤和作物的影響還待繼續(xù) 研究 。

二、 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、有機肥要發(fā)展首先要解決的是環(huán)境污染問題，當(dāng)然現(xiàn)在很多生物菌可以發(fā)酵除臭，只是發(fā)展前應(yīng)先考慮用何種菌種、如何配比，必須選擇技術(shù)成熟、穩(wěn)定的生物菌。

2、重視服務(wù)，包括技術(shù)服務(wù)、售后服務(wù)以及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后對協(xié)助農(nóng)民銷售流通服務(wù)。

1）技術(shù)上，可以與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技推廣部門合作，生產(chǎn)適合各地不同地域、不同農(nóng)產(chǎn)品的專用有機肥，并與農(nóng)技部門合作建立示范區(qū)，組織農(nóng)戶有機肥施用培訓(xùn)、以及開通電話咨詢服務(wù)等。

2）售后服務(wù)應(yīng)針對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大戶或承包大戶等，由于有機肥運輸不便，集中組織送貨上門，降低農(nóng)戶運輸成本，為農(nóng)戶著想自已才能得到更大發(fā)展。

3）最好利用自已的實力，建立一定的農(nóng)產(chǎn)品銷售信息渠道，有自已的專門無公害生產(chǎn)基地和廣闊銷售渠道來服務(wù)農(nóng)民，銷售有機肥的優(yōu)勢是不言而喻的。

3、注重品牌效益，加強宣傳。

品牌的建立需要誠信，需要產(chǎn)品品質(zhì)過硬，含量穩(wěn)定，需要各種有效的宣傳。筆者認為，針對農(nóng)民的宣傳，最有效的是示范，其次，不定期的組織農(nóng)民農(nóng)業(yè)技術(shù)、新產(chǎn)品種植等培訓(xùn)也是在農(nóng)民中樹立品牌的好方法。

4、推廣有機肥應(yīng)有針對性。

由于各地土壤不同，作物不同，銷售農(nóng)產(chǎn)品途徑價值不同，有機肥的使用和銷售都會有所不同，這就需要商家仔細 研究 、調(diào)查了。比如，在供應(yīng)大城市以及出口蔬菜的產(chǎn)地，山地上價值較高的果園，設(shè)施栽培地等商品有機肥用量會大一些。另外筆者認為，園藝花卉中由于看中有機肥的長效性也會有一定的商機。

5、推廣過程中應(yīng)注意各地不同土雜肥對商品有機肥的沖擊，這點很重要，商家推廣商品有機肥應(yīng)對當(dāng)?shù)赝岭s肥做一定的調(diào)查，發(fā)揮出商品有機肥的長處，發(fā)展指日可待。

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