9.1  加油站銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略

1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場(chǎng)要有疏有密，面線結(jié)合要重點(diǎn)突出。

有資料顯示，我國(guó)汽油產(chǎn)量的三分之二通過(guò)加油站銷售給用戶。盡管如此，各大石油公司仍有一些油站慘淡經(jīng)營(yíng)甚至虧損，主要原因是盲目搶購(gòu)搶建，缺乏必要的前期經(jīng)濟(jì) 分析 論證，如何科學(xué)營(yíng)建加油站銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)引起人們的高度重視。

2、戰(zhàn)略 規(guī)劃

營(yíng)建加油站銷售網(wǎng)絡(luò)既要重視增加油站數(shù)量，更要重視提高加油站質(zhì)量，尤要高度重視油站銷售網(wǎng)絡(luò)的集合優(yōu)化效能作用。市場(chǎng)是發(fā)展和變化的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新求變，用發(fā)展的觀點(diǎn)看待、 分析 和 研究 市場(chǎng)。科學(xué)營(yíng)建加油站銷售網(wǎng)絡(luò)，首先應(yīng)制定科學(xué)可行的發(fā)展 規(guī)劃 ，制定發(fā)展 規(guī)劃 應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)需求為根本，機(jī)動(dòng)車加油需要為依據(jù)，參考地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市建設(shè) 規(guī)劃 ，道路建設(shè)及機(jī)動(dòng)車現(xiàn)實(shí)擁有量和增加趨勢(shì)，合理確定油站有效服務(wù)半徑，進(jìn)行詳細(xì)統(tǒng)籌 規(guī)劃 ，既考慮現(xiàn)實(shí)需要，又照顧未來(lái)發(fā)展，逐站定量 分析 預(yù)測(cè)，輕重分類，逐個(gè)落實(shí)，有計(jì)劃的組織實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場(chǎng)要有疏有密，面線結(jié)合要重點(diǎn)突出，大、中、小分類建站要因市場(chǎng)位置、客戶類別而定，宜大則大，宜小則小，管理體制要多模式專業(yè)化發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和機(jī)動(dòng)車保有量密度大的地區(qū)及交通流量大的干線要重點(diǎn)搶先發(fā)展，布局時(shí)城市網(wǎng)絡(luò)要密，鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)要疏，城市邊緣與交通干線結(jié)合部應(yīng)建大型的綜合型加油站。

9.2  加油站銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施策略

籌巨資外延式發(fā)展油站，擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，仍是石油經(jīng)營(yíng)企業(yè)目前 市場(chǎng)發(fā)展 戰(zhàn)略的當(dāng)務(wù)之急。依據(jù)可行性和時(shí)間周期長(zhǎng)短及見效快慢，有多種方式可供選擇：

1、買斷收購(gòu)

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以充分發(fā)揮集團(tuán)資金雄厚的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)權(quán)歸屬清晰，周期短，見效較快，既減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又?jǐn)U展了油站網(wǎng)絡(luò)，可為首選的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張方式。買斷收購(gòu)方式的關(guān)鍵是收購(gòu)的油站資產(chǎn)要物有所值，難點(diǎn)是評(píng)估作價(jià)。重置成本法作價(jià)被收購(gòu)方一般難以接受，可采用價(jià)值評(píng)估法結(jié)合被收購(gòu)方心理確定出價(jià)。

G≤Q(L-F)(1-S)1/J-T

G－收購(gòu)評(píng)估價(jià)

Q－預(yù)估年加油量

Ｌ－噸油平均毛利

Ｆ－噸油綜合費(fèi)用

Ｓ－所得稅率

Ｊ－上市同類企業(yè)資產(chǎn)報(bào)酬率

Ｔ－油站裝修改造工程預(yù)算價(jià)

重置成本減折舊確定的收購(gòu)價(jià)是收購(gòu)方的最理想價(jià)。價(jià)值評(píng)估法比較科學(xué)，其科學(xué)之處在于判別所購(gòu)資產(chǎn)是否物有所值，而不單以收購(gòu)價(jià)絕對(duì)額多少進(jìn)行決策，而以資產(chǎn)盈力為根本，判別買斷收購(gòu)的是否為盈力資產(chǎn)，能否帶來(lái)預(yù)期投資回報(bào)，并計(jì)算盈利大小，其可作為收購(gòu)的最高價(jià)即出價(jià)上限。

重置價(jià)為理想收購(gòu)價(jià)，重置價(jià)與價(jià)值評(píng)估價(jià)之和的平均價(jià)為現(xiàn)實(shí)價(jià)，通?？尚?。價(jià)值評(píng)估法模型定價(jià)為收購(gòu)方心理最高價(jià)，只在特殊情況下采用，例如，收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，油站位置極佳且發(fā)展?jié)摿艽?。高于價(jià)值評(píng)估價(jià)的價(jià)格應(yīng)予拒絕，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大，購(gòu)進(jìn)的極可能是非盈利資產(chǎn)。

2、兼并聯(lián)營(yíng)

此種方式的優(yōu)點(diǎn)是能發(fā)揮集團(tuán)資金優(yōu)勢(shì)，取得部分產(chǎn)權(quán)，資金用量相對(duì)較少，可弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，周期短見效較快，仍為網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的較好方式。不足之處是日后管理可能會(huì)出現(xiàn)不合諧之音，需較強(qiáng)的管理協(xié)調(diào)能力。難點(diǎn)是股權(quán)比例確定，如何控股？股權(quán)比例確定有兩種操作方式：一種是絕對(duì)控股，股權(quán)比例至少占51%；另一種是相對(duì)控股，即股權(quán)占各股東股權(quán)比例之首，或我方參股單位股權(quán)比例之和占絕對(duì)控股多數(shù)。如不能控股，可采用靈活的業(yè)務(wù)合作方式進(jìn) 行業(yè) 務(wù)聯(lián)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)軟擴(kuò)張，不宜直接注入資本金，盲目進(jìn)行股權(quán)方式的緊密型合作。

3、租賃或特許經(jīng)營(yíng)

此兩種方式的特點(diǎn)是企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)權(quán)所有歸屬不變。租賃是經(jīng)營(yíng)權(quán)一定時(shí)期內(nèi)有償轉(zhuǎn)讓。石油企業(yè)有條件出資租賃油站一定時(shí)期的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，自主經(jīng)營(yíng)管理。優(yōu)點(diǎn)是出資少并可列支費(fèi)用，管理責(zé)任明確，能發(fā)揮專業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還可實(shí)現(xiàn)油站銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

特許經(jīng)營(yíng)是企業(yè)將集團(tuán)公司品牌和部份無(wú)形資產(chǎn)有條件并有償允許對(duì)方使用，以合同方式明確雙方責(zé)權(quán)利的一種企業(yè)間經(jīng)營(yíng)合作行為。優(yōu)點(diǎn)是增加穩(wěn)定的油品批發(fā)客戶，宣傳企業(yè)品牌和形象，仍可有效實(shí)現(xiàn)油站網(wǎng)絡(luò)軟擴(kuò)張。

4、挖潛改造

在現(xiàn)有油站基礎(chǔ)上通過(guò)重新設(shè)計(jì)，實(shí)施技術(shù)改造，提高單站加油能力，增強(qiáng)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，屬內(nèi)涵式網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充方式。突出優(yōu)點(diǎn)是單站競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，效益明顯增加，周期短，見效快，質(zhì)量高，投資少。不足是網(wǎng)絡(luò)密度不能增加，服務(wù)半徑擴(kuò)大有限。挖潛改造設(shè)計(jì)要重在增加加油作業(yè)場(chǎng)區(qū)面積，增加加油停車泊位，增加加油品種，增設(shè)多槍機(jī)，少用單槍機(jī)，方便通行。

5、征地新建

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是高起點(diǎn)，新設(shè)計(jì)，新布局，新形象，資金用量合理，但工作環(huán)節(jié)多，外部影響因素多，建設(shè)周期相對(duì)較長(zhǎng)。適宜在油站網(wǎng)絡(luò)空白處、新建公路、新設(shè)開發(fā)區(qū)建設(shè)。征地新建站的關(guān)鍵工作是進(jìn)行項(xiàng)目可行性 分析 和征地選址。前期工作應(yīng)重點(diǎn)抓好項(xiàng)目可行性 分析 ?？尚行?分析 的關(guān)鍵是 規(guī)劃 選址和征用土地。 規(guī)劃 選址的關(guān)鍵是預(yù)測(cè)未來(lái)加油量。征地新建站的難點(diǎn)是征用土地，征用土地的關(guān)鍵是控制土地成本。

9.3  加油站銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與創(chuàng)新

建設(shè)加油銷售網(wǎng)絡(luò)要有新思路，重點(diǎn)突出技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)出效益的觀點(diǎn)不容忽視。技術(shù)創(chuàng)新既體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò) 規(guī)劃 上，又要在單站上具體落實(shí)，最終形成網(wǎng)絡(luò)集合優(yōu)勢(shì)。

加油站的建筑造型要從傳統(tǒng)的模式中走出來(lái)，應(yīng)注重外觀設(shè)計(jì)，體現(xiàn)建筑實(shí)體廣告效果，色彩要鮮艷，對(duì)比要強(qiáng)烈，建筑比例尺寸要優(yōu)化，細(xì)部位置和高度應(yīng)注意司機(jī)視覺提前量，夜間照明效果要明亮突出，強(qiáng)調(diào)視覺沖擊效果，給人一種美的視覺享受。

城市中心區(qū)土地昂貴，可建一些占地面積小的單罐、單機(jī)、懸掛式多槍微型站，專供小汽車加油使用。企業(yè)應(yīng)總結(jié)以往的加油站與樓房結(jié)合建筑的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)探索加油站與城市一般建筑結(jié)合建設(shè)的技術(shù)安全型發(fā)展新路，解決城市中心區(qū)加油網(wǎng)點(diǎn)密度不足，汽車加油等候排隊(duì)的問(wèn)題，加大城市中心區(qū)的油站網(wǎng)絡(luò)密度。

營(yíng)建加油銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)考慮設(shè)置少量的機(jī)動(dòng)加油車，解決市場(chǎng)某些急需或特殊情況的臨時(shí)性需要。例如救災(zāi)、特殊工程。加油站的安全保證除傳統(tǒng)的管理措施之外應(yīng)走技術(shù)安全環(huán)保型之路。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的硬件條件具備后，其管理、營(yíng)銷亦應(yīng)創(chuàng)新緊跟。牢固樹立客戶為上的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，發(fā)揮加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)給客戶滿意的加油服務(wù)，使客戶有一種精神愉悅，充分信賴企業(yè)，增加加油量，擴(kuò)大成品油零售比例，提高噸油邊際毛利額，降低噸油費(fèi)用，謀取超額利潤(rùn)，形成集團(tuán)規(guī)模的總體綜合效益。

加油站要拓寬經(jīng)營(yíng)思路，以站為據(jù)點(diǎn)，實(shí)施加油零售、油品配送、人員直銷的三位一體的業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷模式。既除站上加油銷售外，應(yīng)以合理劃分的有效服務(wù)半徑為市場(chǎng)，實(shí)施人員外部推銷策略，上門進(jìn)行多種綜合業(yè)務(wù)服務(wù)。

城市市區(qū)加油站應(yīng)擇時(shí)增設(shè)低硫清潔柴油品種，郊區(qū)站要關(guān)注柴油的銷售，滿足大車和農(nóng)機(jī)具的需要，兼營(yíng)潤(rùn)滑油。

油品目前尚屬壟斷經(jīng)營(yíng)，因資源有限并控制于中石油、中石化兩大集團(tuán)，且市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，屬于汽車關(guān)聯(lián)度高的剛性消費(fèi)，故零售價(jià)格靈敏度不高，為剛性價(jià)格商品，價(jià)格宜到位，勿留太多余地。油品批發(fā)價(jià)格的靈敏度遠(yuǎn)高于零售價(jià)格，應(yīng)嚴(yán)格計(jì)算確定。

營(yíng)銷管理在注重單站效益的基礎(chǔ)上，應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)整體效益，解決散、亂、差、弱的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)要適度重新整合，該關(guān)則關(guān)，宜并則并，能擴(kuò)則擴(kuò)。一個(gè)科學(xué)、高效、優(yōu)化的油站銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具有明顯的資本優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)的規(guī)模擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)控制力。務(wù)必確立油站為客戶服務(wù)，企業(yè)二線為一線服務(wù)，管理為業(yè)務(wù)服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為基層服務(wù)的互動(dòng)良性循環(huán)管理體系。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。