第一節(jié) 手工具制造市場營銷策略 分析

一、營銷渠道策略

營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。從兩種形式的特點(diǎn)來看：直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；而分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷時鋪貨面有限的劣勢。

1）直銷式營銷渠道模式

例如在北京地區(qū)，通過大量的市場調(diào)查知道大多數(shù)的消費(fèi)者在大超市購買手工具產(chǎn)品，因此很多手工具產(chǎn)品以沃爾瑪、家樂福、歐尚等國際知名大型連鎖超市及各地區(qū)內(nèi)最有影響力的本地大型超市商場作為重要直銷點(diǎn)。迅速完成進(jìn)店鋪市和初步品嘗認(rèn)知促銷，為手工具產(chǎn)品進(jìn)一步與消費(fèi)者的深入溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在直銷點(diǎn)，應(yīng)注意樹立企業(yè)和品牌形象，要求所有的產(chǎn)品碼放都要整潔美觀，配設(shè)的促銷員除了為顧客解釋相關(guān)問題，還要熱情接待團(tuán)體購買，有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

2）分銷式營銷渠道模式

在北京以外的全國市場，出于資源優(yōu)勢互補(bǔ)的考慮，以分銷為主的渠道模式。在分銷上，綜合考慮企業(yè)所面臨的市場因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身的經(jīng)營特點(diǎn)，很多企業(yè)選擇了扁平式渠道，即在企業(yè)和最終消費(fèi)者之間設(shè)立有限的經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)。這樣既可保證足夠廣闊的鋪貨面，又能保證產(chǎn)品以較為合理的價格直接方便、快捷地到達(dá)最終消費(fèi)者手中。

二、宣傳促銷策略

手工具產(chǎn)品面臨的主要問題在于如何提升品牌形象，而推動式的促銷策略只能夠間接被動的影響到最終消費(fèi)者，拉動式的促銷策略則可以主動的直接通過各種促銷手段影響到最終的消費(fèi)者，從提升品牌形象的目的而言，以其他促銷手段直接影響消費(fèi)者，可以收到更好的效果。

第二節(jié) 手工具制造市場投資 分析 及建議

一、投資環(huán)境 分析

在全球銷售的手動工具中，絕大部分是由我國生產(chǎn)的。目前我國已成為世界主要的手動工具供應(yīng)國。近年來，我國手動工具 行業(yè) 大力開拓國際市場，取得令世人矚目的成績，已成為世界手動工具的生產(chǎn)大國和外貿(mào)出口大國。

1、市場環(huán)境 分析

國際市場的消費(fèi)將由中低檔向高檔精密以及細(xì)分化方向發(fā)展。我國手工具每年出口仍將有15%－25%的成長比率。但我國出口的手工具仍以中低檔為主，缺乏技術(shù)含量，企業(yè)自主定價度較低，受制于國外企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)盡快加大自主創(chuàng)新與技術(shù)開發(fā)的腳步，爭奪國際市場定價權(quán)，例如杭州巨星科技股份有限公司強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新背景，公司才能成為世界五百強(qiáng)的零售企業(yè)在亞洲最大的手工具供應(yīng)商。

2、 行業(yè) 競爭狀況

行業(yè) 的快速成長和較大的利潤空間造就了中國手工具市場上的激烈競爭，但較多數(shù)企業(yè)缺乏在國際國內(nèi)叫得響的品牌，造成品牌效應(yīng)缺失，使得國內(nèi)手工具企業(yè)在與國際同行的競爭中缺乏有力手段，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)盡快加強(qiáng)對與自主品牌的塑造。只有樹立了自主的品牌，才能擁有自主的核心競爭力。例如杭州巨星科技股份有限公司旗下有三大自主品牌Great Star、Sheffield、Great Neck在國際上擁有很高的聲譽(yù)，公司50%以上的銷售用的是自主品牌。

二、投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

2007年開始實(shí)施的新出口退稅政策以來，手動工具出口退稅率下降對整個手動工具 行業(yè) 震動較大。在國際市場價格比較穩(wěn)定的情況下，人民幣不斷升值，使手動工具出口成本劇增，可能會導(dǎo)致訂單流失，國內(nèi)企業(yè)面臨危機(jī)。

2、原材料風(fēng)險(xiǎn)

我國是資源短缺的國家，國產(chǎn)鋼鐵及有色金屬供應(yīng)跟不上需求的增長，國內(nèi)原料供需存在一定的缺口，需要大量進(jìn)口原材料來填補(bǔ)。隨著我國產(chǎn)品對外開放程度的不斷加強(qiáng)，進(jìn)口原材料在國內(nèi)市場的供應(yīng)比重也逐步增加，國際市場對國內(nèi)市場的影響越來越大，大多數(shù)時候國內(nèi)市場仍將跟隨外盤而波動。企業(yè)在經(jīng)營中可能面臨著原材料風(fēng)險(xiǎn)。

3、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)

手工具制造企業(yè)大都已經(jīng)認(rèn)識到技術(shù)研發(fā)的重要性，許多重點(diǎn)企業(yè)已經(jīng)開始探索新技術(shù)的開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。但由于面臨種種不確定因素，存在技術(shù)開發(fā)失敗或新技術(shù)無法產(chǎn)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)不能緊跟最新科技的發(fā)展，及時利用新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)存在被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，將給公司帶來損失。

三、投資發(fā)展建議

企業(yè)在進(jìn)行投資時會遇到很多難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，可能造成企業(yè)不必要的損失，或是影響企業(yè)的正常經(jīng)營，因此，采取必要的措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在投資中顯得非常重要。

1、規(guī)避原材料價格波動風(fēng)險(xiǎn)

面對手工具制造材料價格的波動，企業(yè)可以借助期貨市場，采用合理的套期保值策略來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，形成完善的套保體系。從而有利于企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營。來抵御原材料價格波動風(fēng)險(xiǎn)。

2、規(guī)避資源風(fēng)險(xiǎn)

與上游供應(yīng)商建立固定長久的合作模式，保證原材料供應(yīng)充足，來抵御原材料供應(yīng)不足的風(fēng)險(xiǎn)。

3、規(guī)避價格風(fēng)險(xiǎn)

采取相應(yīng)的措施，節(jié)約控制成本，最大限度地減少因價格波動出現(xiàn)的虧損，來抵御價格風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)對價格控制是第一位的，尤其是在運(yùn)營過程中，誰控制住價格風(fēng)險(xiǎn)，誰就在市場上搶占了先機(jī)。

4、市場風(fēng)險(xiǎn)的抵御

手工具制造企業(yè)應(yīng)該具有較強(qiáng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識。競爭市場方面，保持自己市場份額，建立自己的競爭策略，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。

四、投資前景 分析

從需求上看，我國手工具產(chǎn)量不斷增長，制造、建筑等產(chǎn)業(yè)對手工具的需求將逐步趨于旺盛。從供給上看，當(dāng)前我國手工具的供需基本保持穩(wěn)定，而且大部分產(chǎn)品出口到海外。低端產(chǎn)品基本處于飽和狀態(tài)，因此該 行業(yè) 的投資應(yīng)該著眼于高性價比產(chǎn)品的生產(chǎn)，如果能在科研開發(fā)上加大投入，在 行業(yè) 中取得技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，獲得市場認(rèn)可，則對手工具產(chǎn)品的投資前景會比較樂觀。

第三節(jié) 手工具制造發(fā)展建議

一、 行業(yè) 發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模偏小、 行業(yè) 技術(shù)水平落后

但從整體情況看，我國目前還只能是金屬制品大國，而不是強(qiáng)國。這主要表現(xiàn)在，手工具制造企業(yè)的數(shù)量眾多，而真正形成規(guī)模的很少，企業(yè)整體工藝技術(shù)裝備水平偏低，對引進(jìn)技術(shù)消化吸收和自主技術(shù)創(chuàng)新能力較差、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不盡合理，中低檔品種產(chǎn)量過剩，而高附加值、高技術(shù)含量的品種比重偏低，產(chǎn)量不多。

2、 行業(yè) 集中度較低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國現(xiàn)共有手工具制造企業(yè)近千余家，年產(chǎn)量上千萬只的卻不多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。目前中低檔品種產(chǎn)量過剩，約占總產(chǎn)量的70%以上，實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平的產(chǎn)品不足20%，高技術(shù)含量的品種存在嚴(yán)重供需缺口，只能依靠進(jìn)口解決。

3、成本與消費(fèi)價格的失衡

在短缺經(jīng)濟(jì)的條件下，成本價格的上升可以拉動商品價格的同步上漲，而產(chǎn)品過剩條件下的成本上升對商品價格上漲的拉動則缺乏必要的市場環(huán)境，使得手工具制造 行業(yè) 陷入了“兩頭受擠”的境地。手工具制造企業(yè)飽嘗了游產(chǎn)品價格上漲之苦，但又不敢輕易地把自身價格調(diào)整到位。為了應(yīng)對殘酷的競爭局勢，保住市場份額，企業(yè)只有采取壓縮利潤空間的辦法，即使出現(xiàn)虧損，也得挺住。

二、 行業(yè) 應(yīng)對策略

1、推行戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略管理作為一個科學(xué)的管理手段，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有無可替代的作用，必須把其列為企業(yè)管理工作的重中之重。在 行業(yè) 建設(shè)朝著世界金屬制品強(qiáng)國這個總體目標(biāo)推進(jìn)的前提下， 行業(yè) 企業(yè)均應(yīng)制定、調(diào)整并有效地執(zhí)行符合自身發(fā)展條件的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)。

戰(zhàn)略決定決策，決策實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。只有把企業(yè)納入到科學(xué)的戰(zhàn)略決策軌道，才能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、提高技術(shù)含量、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，進(jìn)而達(dá)到與國際先進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量水平、產(chǎn)品價格水平接軌的目的，實(shí)現(xiàn) 行業(yè) 企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變。

2、推進(jìn)品牌建設(shè)

確立品牌發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)品牌建設(shè)也是需要引起企業(yè)高度重視的問題。國際市場的競爭最終將是品牌的競爭。在這方面，對國內(nèi)大多數(shù)金屬制品企業(yè)來說還是薄弱環(huán)節(jié)，還沒有能夠引起多數(shù)企業(yè)的足夠重視。只有樹立起以產(chǎn)業(yè)報(bào)國，追求卓越，勇創(chuàng)名牌的雄心壯志，以強(qiáng)國力、壯國威作為企業(yè)義不容辭的歷史使命，才能有效地推進(jìn)品牌建設(shè)。

品牌建設(shè)需要分階段實(shí)施，一步一步向前推進(jìn)。從我國金屬制品 行業(yè) 實(shí)際水平看，已經(jīng)具備了品牌發(fā)展戰(zhàn)略推行的基礎(chǔ)件，問題的關(guān)鍵在于企業(yè)有沒有品牌發(fā)展戰(zhàn)略。只有確立了品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并隨著品牌發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施和推進(jìn)，才能促使我國世界級知名品牌的早日誕生。

3、加快人才隊(duì)伍的建設(shè)步伐

加大人才培訓(xùn)、培養(yǎng)和引進(jìn)力度，不拘一格選用人才，進(jìn)一步提高各類人才的待遇，實(shí)施更為有效的激勵政策，著力營造有利于人才大量涌現(xiàn)、健康成長的良好氛圍。重點(diǎn)做好兩方面工作：一是要從各個方面采取措施，穩(wěn)定現(xiàn)有人才隊(duì)伍，充分發(fā)揮現(xiàn)有人才潛力，做出人盡其才；二是要不斷引進(jìn)企業(yè)短缺急需的專業(yè)人才，增強(qiáng)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)能力。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前我國的手動工具產(chǎn)品已逐步形成系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化，不僅品種規(guī)格齊全，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，而且部分名優(yōu)產(chǎn)品在國際市場上也有一定的競爭力。目前我國的手動工具產(chǎn)品要在立足原有市場優(yōu)勢，鞏固傳統(tǒng)手動工具的基礎(chǔ)上，加速研發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)落后工藝，提高產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)含量水平，增加附加值；立足本土文化背景，建立屬于自己的品牌，構(gòu)建行之有效的信息通道和快速反應(yīng)的決策機(jī)制，建立良好的信譽(yù)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。