第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

圖表 21：2012-2016年我國方解石 行業(yè) 市場價(jià)格趨勢 分析

二、價(jià)格影響因素 分析

當(dāng)前中國市場經(jīng)銷的方解石既有中國廠商產(chǎn)品也由國外產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格多種多樣。通過仔細(xì)的比較 分析 ，我們發(fā)現(xiàn)以下因素對價(jià)格的影響比較大：

1、生產(chǎn)工藝

不同的生產(chǎn)工藝使得產(chǎn)品的成本相差較大，這決定了產(chǎn)品價(jià)格的基本水平。

2、產(chǎn)品產(chǎn)地

不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格要高于中國產(chǎn)品，中國不同地區(qū)也存在明顯的價(jià)格差。

3、供需狀況

中國外產(chǎn)品的供需對于價(jià)格的影響是顯而易見的，需求不足會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價(jià)格下跌，供給不足則使得產(chǎn)品價(jià)格飆升。

4、進(jìn)出口政策

方解石的進(jìn)出口政策對于中國外的產(chǎn)品價(jià)格都有影響，國家限制進(jìn)口必然會提升進(jìn)口方解石的價(jià)格，而鼓勵出口則會使中國產(chǎn)品的外銷價(jià)格下降，外銷份額提升中國的滿足率就相對下降，其價(jià)格會有所提升。

5、運(yùn)輸費(fèi)用

產(chǎn)商到經(jīng)銷市場的運(yùn)輸費(fèi)也會造成方解石的價(jià)格波動，不同地域市場的供給價(jià)格受到其進(jìn)貨運(yùn)輸成本的影響。

圖表 22：2016年我國方解石市場不同因素的價(jià)格影響力對比

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在方解石 行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個(gè)完整的銷售管理過程。

企業(yè)的自我評定

企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢和劣勢，方解石產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。

通過企業(yè)的自我評定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的 市場發(fā)展 空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營銷方案的時(shí)候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計(jì)劃過程中存在很大的缺陷，對經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動力。

企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實(shí)力，方解石 行業(yè) 經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，一般也有了較長的經(jīng)營時(shí)間，第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對市場有敏銳的觸覺，能夠及時(shí)反映市場狀況.第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。

對市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)的實(shí)力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。

二、主要銷售模式

當(dāng)前方解石銷售方式大約有四種： 

第一種是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，很多企業(yè)到專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。目前國內(nèi)大約有幾十個(gè)非金屬礦的專業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門，其主要面對的顧客大多數(shù)都是從事非金屬礦產(chǎn)品的進(jìn)出口生意的企業(yè)或個(gè)人。 

第二種是利用協(xié)會、商會銷售產(chǎn)品。因?yàn)榉浇馐?行業(yè) 屬于一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，很多企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會、商會，所以這些“會”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會”，會有意想不到的收獲。 

第三種是專供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在 行業(yè) 內(nèi)的人脈關(guān)系和一些知名企業(yè)的采購部建立合作關(guān)系，按期為這些企業(yè)提供再生粒料，成為企業(yè)的專職供應(yīng)商。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對方解石生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、

通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。

重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計(jì)劃和 分析 方面。

重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費(fèi)者需求 研究 ，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計(jì)的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會，這對于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1．質(zhì)量

根據(jù)對方解石 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對方解石的質(zhì)量的關(guān)注，比例占到45.6%。

圖表 23：2016年用戶對方解石質(zhì)量的關(guān)注度

2．價(jià)格

根據(jù)對方解石 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，大多用戶對方解石的價(jià)格重視度都有所降低，比例占到29.3%。

圖表 24：2016年用戶對方解石價(jià)格的關(guān)注度 

3．服務(wù)

根據(jù)對方解石 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對方解石除了重視方解石的功能和質(zhì)量價(jià)格外，對方解石廠商的服務(wù)也很重視，比例占到38.7%。

圖表 25：2016年用戶對方解石服務(wù)的關(guān)注度 

二、用戶購買渠道 分析

圖表 26：2016年我國方解石用戶購買渠道

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。