第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

圖表 22：2010-2014年我國微型馬達 行業(yè) 價格 分析

二、價格影響因素 分析

微型馬達主要供應商均為國內(nèi)供應商，原材料不具有壟斷性，生產(chǎn)產(chǎn)家多集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地，這些省市也是下游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群地，這在一定程度上減少了原材料采購成本。

另外，近年來，隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國微型馬達的消費量逐年遞增，雖然國內(nèi)產(chǎn)量大幅提高，但仍無法滿足市場的需要，供需之間存在較大的缺口。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

隨著國家各項政策的落實，微型馬達經(jīng)銷商及代理商在日常經(jīng)營中面臨的主要問題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產(chǎn)品管理、人員問題、上下游廠商關(guān)系等各種內(nèi)外因素正在與經(jīng)銷商及代理商形成角力，在不斷拉鋸。

遇到發(fā)揮空間瓶頸　

經(jīng)銷商及代理商的發(fā)展歷史，是一個被 行業(yè) 專家們不斷 研究 和探索的歷史，但近期經(jīng)銷商及代理商的角色和地位似乎變化得太快，專家們都不知道怎么 研究 了，試圖從中國最早的經(jīng)銷商及代理商出現(xiàn)的規(guī)律來 研究 吧，又覺得沒什么意義了，因為政府的角色扮演得越來越多。20世紀80年代，市場經(jīng)濟剛剛開始，是一個靠膽量來賺錢的時代；90年代，是一個靠規(guī)模來經(jīng)營的時代；21世紀以后，是一個靠知識經(jīng)濟來發(fā)展的時代，但又不完全是，下一步如何發(fā)展，大家好像都在摸著石頭過河，這種現(xiàn)象很好玩，很值得 研究 。

最近的經(jīng)銷商及代理商則頗為煩惱，面對的問題是越來越多，越來越瑣屑，越來越復雜。如廠家有點不地道，手伸得越來越長，對市場的控制權(quán)越來越強，經(jīng)銷商及代理商發(fā)揮的空間越來越小；其他 行業(yè) 進入本領(lǐng)域，同行競爭越發(fā)激烈；內(nèi)部管理出問題，員工越來越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和缺乏支持，出現(xiàn)內(nèi)訌；下游客戶開始提條件，條件越來越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺主角，越來越“聰明”；市場信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無所適從；經(jīng)營成本不斷增加，如稅務負擔越來越重；內(nèi)部管理風險越來越突出；各種環(huán)境都變了，但經(jīng)銷商及代理商老板本人的思路沒有變，各種中小型企業(yè)本來可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始“十五 規(guī)劃 ”了，部分國企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局等等。

 正是由于以上變數(shù)的不斷增多，部分微型馬達企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)了“兩高兩低”的局面：營業(yè)額高，風險高，凈利潤低，現(xiàn)金流低。　　

因此，微型馬達經(jīng)銷商及代理商都在考慮和衡量自我價值標尺何在，下一步自己到底該扮演什么角色，規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施該如何發(fā)展。經(jīng)銷商及代理商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場的變化而不斷變化，否則肯定會陷入僵局。于是，有企業(yè)急把自己“嫁出去”，起碼嫁得早，或許還能保住身價。

生存環(huán)境發(fā)生變化

微型馬達經(jīng)銷商及代理商地位開始發(fā)生變化的最主要原因是當前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識經(jīng)濟的要求對經(jīng)銷商及代理商的核心競爭力（技術(shù)、品牌、管理體系、營銷方式等）進行了提升，對經(jīng)銷商及代理商的要求從開始的規(guī)模、實力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商及代理商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新能力、與上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標準。

我們認為微型馬達經(jīng)銷商及代理商應該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識、人性化管理措施、資源整合（借用和調(diào)用）、信息的整合和傳播等方面著手，以便全方位地適應環(huán)境，如順應現(xiàn)在的兼并重組趨勢。

二、主要銷售模式

當前微型馬達銷售方式大約有四種： 

第一種是到批發(fā)市場或是各地批發(fā)交易中心進行銷售。因為很多企業(yè)還是保留著傳統(tǒng)進貨方式——去批發(fā)市場或交易中心采購。 

第二種是到專業(yè)網(wǎng)站上進行銷售。目前國內(nèi)大約有幾十個專業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門。

第三種是利用協(xié)會、商會銷售產(chǎn)品。因為微型馬達 行業(yè) 屬于一個專業(yè)性很強的領(lǐng)域，很多企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會、商會，所以這些“會”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會”，會有意想不到的收獲。 

第四種是專供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在 行業(yè) 內(nèi)的人脈關(guān)系和一些知名企業(yè)的采購部建立合作關(guān)系，按期為這些企業(yè)提供，成為企業(yè)的專職供應商。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對微型馬達生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團隊細分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負責大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應商而言，具有品牌示范效應，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設(shè)有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負責管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負責的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負責沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負責與客戶總部的管理層、各業(yè)務部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負責分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓工作。如果重點客戶經(jīng)理負責的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和 分析 方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負責和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費者需求 研究 ，負責新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負責開發(fā)、維護重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設(shè)和維護至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1．功能

根據(jù)對微型馬達 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對微型馬達功能的關(guān)注，比例占到41.3%。

圖表 23：2014年用戶對微型馬達功能的關(guān)注度

2．質(zhì)量

根據(jù)對微型馬達 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對微型馬達的質(zhì)量的關(guān)注，比例占到45.6%。

圖表 24：2014年用戶對微型馬達質(zhì)量的關(guān)注度

3．價格

根據(jù)對微型馬達 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，大多用戶對微型馬達的價格重視度都有所降低，比例占到29.1%。

圖表 25：2014年用戶對微型馬達價格的關(guān)注度

4．服務

根據(jù)對微型馬達 行業(yè) 的用戶的調(diào)研 分析 ，用戶對微型馬達除了重視微型馬達的功能和質(zhì)量價格外，對微型馬達廠商的服務也很重視，比例占到38.7%。

圖表 26：2014年用戶對微型馬達服務的關(guān)注度

二、用戶購買渠道 分析

圖表 27：2014年用戶對微型馬達產(chǎn)品用戶購買渠道

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