第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格走勢變化

目前我國數控立式鉆床的價格性能比已接近于歐美、日本機床產品，預計未來價格不會出現較大的波動。未來數控鉆床企業(yè)要進一步改進設計、強化標注、規(guī)范服務，努力提高產品的附加價值。

二、影響因素 分析

數控立式鉆床的原材料主要為鋼材、電子元器件，其成本敏感度還是很高的。2011年可謂是鋼鐵 行業(yè) 起伏的一年，從年初隨原燃料成本上漲而導致的鋼價迅速上升，到歐債危機，國內外需求減弱，鋼材價格普遍性的大幅回落。我國國內市場供求關系是影響數控立式鉆床的關鍵因素，原材料價格影響產品成本。

三、產品主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關系，只擁有銷售代理權，不擁有代理商品的所有權，即產品流和所有權流分離，履行代理的權利和義務，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產企業(yè)重點放在生產和新產品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

2、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產品進入同一網絡，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質快速服務，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網點時間較長，終端網點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

3、經銷制

利用經銷商的網絡和銷售經驗，迅速拓展市場，降低網絡建設費用并提高資金的回轉率，經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

4、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網上購物，回應率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產品，新技術的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產品的價格一般低于同質同類產品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務體系，消費者對產品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

第二節(jié) 消費結構 分析

從主要用戶 行業(yè) 看，汽車 行業(yè) 、鐵路運輸裝備 行業(yè) 、航空航天鉆床、造船鉆床對鉆床設備將會保持比較旺盛的需求。電子信息產業(yè)的鉆床加工作業(yè)量雖然不是很大，但由于其規(guī)模迅速擴展，對鉆床設備的需求也與日俱增。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現質量管理理念的轉變。

3、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

4、品牌

根據調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

我國數控立式鉆床用戶購買渠道結構圖

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