第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

鉭電容及積層陶瓷電容(MLCC)是電子產(chǎn)品設(shè)備的常用組件，用量動輒以數(shù)十、甚至數(shù)百計，市場需求相當(dāng)龐大。各種電容器中，MLCC的電容量約10~100uF，主要應(yīng)用在NB、手機(jī)、GPS；鉭質(zhì)電容量為47~400uF，應(yīng)用于NB、手機(jī)、工業(yè)用電子及汽車等。

在價格方面，首先就積層陶瓷電容(MLCC)來看，由于之前各家產(chǎn)能擴(kuò)增，MLCC價格出現(xiàn)下降趨勢。據(jù)了解，Semco為搶市占率，MLCC月產(chǎn)能大幅擴(kuò)張到480億顆，僅次于村田(Murata)的600多億顆，整體市場供給量大增，造成價格下跌。2011年第3季MLCC在日商帶頭下，價格單季跌幅甚至高達(dá)10%，第四季仍未止跌。

二、價格影響因素 分析

在價格方面，積層陶瓷電容器制程多已轉(zhuǎn)為BME制程，使用BME制程所生產(chǎn)的積層陶瓷電容器，金屬材料主要以鎳與銅為主，但由于全球經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，下游需求涌現(xiàn)，全球原物料價格上漲，鎳金屬20113年上漲34%，銅金屬2013年上漲21.2%，全球積層陶瓷電容器價格為反應(yīng)原料成本上升壓力，與下游需求量的成長，2014年積層陶瓷電容器價格跌幅與2013年相比將縮小，平均跌幅應(yīng)在10%-20%之間。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

目前，隨著電子產(chǎn)品 行業(yè) 的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，作為主要電子元件的積層陶瓷電容器也面臨著更多的發(fā)展機(jī)會，國內(nèi)積層陶瓷電容器 行業(yè) 近年來經(jīng)銷商及代理商數(shù)目不斷增多，截止2014年6月，我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 經(jīng)銷商及代理商企業(yè)數(shù)目超過250家。

二、主要銷售模式

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達(dá)至消費者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進(jìn)”這樣一個完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強。

目前我國積層陶瓷電容器市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊細(xì)分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設(shè)有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團(tuán)隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和 分析 方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費者需求 研究 ，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會，這對于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

在我國積層陶瓷電容器 行業(yè) ，消費者關(guān)注的因素主要包括技術(shù)、價格、性能等。

圖表24 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對技術(shù)因素的關(guān)注情況

圖表25 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對價格因素的關(guān)注情況

圖表26 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對性能因素的關(guān)注情況

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買積層陶瓷電容器的渠道主要包括從生產(chǎn)廠家直接購買、從一級代理商處購買、從二級代理商處購買、從經(jīng)銷商處購買等。

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